去年6月10日，中国人民银行决定再次降低金融机构存贷款 利率。为了避免利差损风险的积叠，中国保险监督管理委员会 于当日下午就向国内各从事寿险业务的保险公司下发了正式文 件，要求所有预定年复利率高于2．5％的保险险种于6月10日停 止销售。然而，究竟有多少家保险公司对此积极执行。从经营 角度讲，抢卖高预定利率保单无异于“慢性自杀”。然而这种 极端非理性的行为，到底何时才能制止？

　　去年6月10日，中国人民银行决定再次降低金融机构存贷款 利率。为了避免利差损风险的积叠，中国保险监督管理委员会 于当日下午就向国内各从事寿险业务的保险公司下发了正式文 件，要求所有预定年复利率高于2．5％的保险险种于6月10日停 止销售。但某些寿险公司及其代理人却利用“时间差”，大搞 寿险促销活动。据笔者的一位在保险公司工作的朋友透露，大 部分保险代理人都是在10号中午得知险种调整这一信息的，于 是许多代理人赶紧给他们的客户或准客户打电话，希望他们能 利用有限的时间抢购一批预定利率在5％左右的险种。一时间保 险公司人满为患，出单、承保等内勤系统彻夜灯火通明，加班 加点应付。

　　然而，究竟有多少家积极执行，在低回报预期的情形下， 抢卖高预定利率保单，从经营角度讲，无异于“慢性自杀”。 然而这种极端非理性的行为，到底何时才能制止呢？为什么会 在中国保险市场上“蔚然成风”，屡禁不止呢？究其原因，乃 是现行的保险代理人佣金制度在作怪。

　　目前，我国各寿险公司多采用个人代理人展业的方式，个 人代理人不被视作公司的内部职工，他们的收入完全来自保险 公司支付的寿险佣金。我国的寿险佣金支付一般具有以下特点： （一）佣金支付集中在保险期间的前两三年，即在保险期间的 头两、三年佣金率很高，而以后各年佣金率极低以至可以忽略 不计或干脆为零；（二）佣金按月支付，保险公司每月底根据 代理人当日推销保险为寿险公司挣得的保费收入计算佣金，次 月初即支付佣金；（三）寿险公司对不同险种规定不等的佣金 率；（四）寿险公司向代理人支付的佣金，在投保人投保时， 从投保人所交的保费中扣回，即由投保人承担代理人的佣金。

　　这种佣金及时集中支付的办法固然能够刺激寿险代理人从 广度和深度上积极开拓保险市场，但其弊端也十分明显，概括 起来主要有以下两个方面：

　　（一）丑化了保险在公众心目中的形象。一些寿险代理人 在佣金刺激下，往往对推销对象采取“软磨硬缠”、“不达目 的、誓不罢休”的做法。这造成了许多公众的逆反心理，使他 们对保险由“疏而远之”发展到“惧而远之”。笔者曾见到一 住宅区门口贴出“寿险代理人不得入内”的告示。本来保险是 一个很好的东西，它不仅能够保障人们的财产、生命和健康， 而且对于提高人们的生活水平也具有重要作用，但“及时集中 支付式”佣金制度所致的“急于求成”和“粗放型”的推销方 式，却闹了个让人害怕惹人烦的结局，这不能不说是中国保险 业的一大悲哀。

　　（二）导致许多“问题保单”的存在。由于保险代理人的 佣金只同险种、保费挂钩，所以保险代理人在推销保单时，会 想方设法诱导客户投保佣金率高、保费高的险种，而对于投保 人究竟需要哪些保险保障、缴保费需要的经济实力有多大、日 后保单能否继续保持效力等等，他们都没有多大关切程度。这 样一来，可保可不保的保了，甚至明知不可保的，代理人也会 帮着隐瞒实情，促成保险人保了。正所谓“不管白菜、青菜， 捡到筐里都是菜”。“问题保单”的大量存在，将会带来两种 严重后果：要么导致“逆选择”的出现，增大保险人日后的赔 付；要么引发大量退保事件，造成投保人和保险人“两败俱伤 ”。1998年席卷全国各大城市的“退保潮”余波未平，如今， 新一轮的退保又已是“山雨欲来风满楼”。对此，各寿险公司 应该有所深思。

　　中国寿险业为什么会如此热衷“及时集中支付式”佣金制 度呢？这主要是由体制、保险业的经营特点和监管制度等原因 造成的。

　　首先，从体制的原因来看，我国的经济发展长期实行的是 一种外延式扩张的模式。各保险公司为了把“蛋糕”做大，大 搞特搞人海战术，不惜用高佣金回报招揽代理人。

　　其次，从保险业经营的特点来看，保险经营是建立在“大 数法则”基础上的。从其业务链条来看，它的一个表象是：保 费增长越快，表明市场份额越大；市场份额越大，说明投保人 数越多。于是乎，风险越容易分散，平均风险也越容易降低。 由此可见，保险业自身的特点决定了寿险公司有一种利用“佣 金刺激”铺大摊子的冲动。其实，保险公司接受新业务还应受 到承保能力的限制。业务量扩大，虽可能分散风险，但却也在 提高责任。若吸收的业务质量低劣，不仅不会降低经营风险， 相反却会削弱承保能力。

　　再次，从法律规定的方面看，我国《保险管理暂行规定》 第6条规定：“保险公司应根据保费收入增加数额申请设立分支 机构。保险公司的保费收入每增加人民币1亿元，可在业务活动 区域内申请设立一家公司。分公司保费收入每增加人民币5000 万元，可在辖区内申请设立一家支公司。支公司保费收入每增 加人民币2000万元，可以在辖区内申请设立一个办事处。”可 见，这种规定将会激励保险公司以“保费收入增加额”为中心， 使各项经营管理活动都围绕这一中心展开。为促成保费提升， 采用刺激性较强的“及时集中支付式”佣金制度当属自然。

　　随着保险市场开放度的日益提高，如果我国保险公司仍一 味沿循“唯保费收入论英雄”的发展模式，势必会被“淘汰出 局”。“粗放型”经营方式行不通了！“及时集中支付式”佣 金制度不改不行了！有识之士指出商业保险公司应以效益为中 心，注重内涵式、集约性发展。也就是说，在承保能力允许的 范围内，注重业务的质量，提高续保率，降低赔付率，保持利 润规模的稳定增长。

　　古人云：“他山之石，可以攻玉”。改革旧佣金制度时， 我们有必要去借鉴世界上其他国家的有益经验。下列几种佣金 制度就很值得我们思考、效仿。

　　1．均衡佣金制度或平准佣金制度。在整个保险期间或投保 人交保费期间，寿险公司每年向代理人支付一次佣金，每年支 付佣金相等。投保人一旦退保，寿险公司就停止支付佣金。

　　2．佣金取缔制度。对投保后在规定的期限（如一年）内退 保的保单，寿险公司不向代理人支付佣金，已支付的佣金从以 后的应付佣金或代理人上岗保证金中扣除。

　　3．保单续保率积分佣金制度。寿险公司核保部门或专职的 保单考评部门对签发的保单逐一进行评估，考察其持久性。考 评项目包括在保险金额、缴费方式、营销员与投保人关系及其 相互交流情况、投保人财务收支状况等等。考评人员逐项打分， 根据每份保单的考评积分及其对应的佣金率计算佣金额。

　　经验表明，采用上述佣金制度，寿险营销员会认真分析客 户对保险保障的需求，坦诚讲解保险条款，如实告知各种保险 事项。一句话，千方百计维持保单的长期有效。

　　此外，保险公司还应改变当前对代理人的激励仅仅局限于 单一的物质手段的做法，考虑如何使管理实现软性化。据笔者 了解，现在的代理人已不再是纯粹意义上的经纪人，他们大都 有很强的自主意识及决策欲望，想实现自我价值。因此激励手 段应由单纯的发钱转向发钱＋发精神＋发权力。发精神指强调 用企业文化满足人们的归属感、安全感、荣誉感；发权力即实 现决策民主化。近两三年来，世界上那些知名的大型保险集团 的组织结构都在由过去的塔式向扁平化转变。这种权力重点下 移的新结构不仅提高了效率和反应速度，也满足了人们对权力 的欲望。

　　佣金制度的改革涉及方方面面的利益，决不可能一蹴而就。 它不仅需保险公司自身的不懈努力，而且还得凭借保监会的大 力协助。目前保监会当务之急所要做的乃是改变以保费收入为 标准考核保险公司经营业绩、批准分支机构设立的做法，而建 立起一套以经济效益为核心兼顾社会效益的新考核指标体系， 从制度上引导保险公司走效益发展之路。中国寿险市场该和旧 佣金制度挥手告别了！

2000年02月23日 摘自新华社