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改革寿险佣金制度势在必行

  去年6月10日,中国人民银行决定再次降低金融机构存贷款 利率。为了避免利差损风险的积叠,中国保险监督管理委员会 于当日下午就向国内各从事寿险业务的保险公司下发了正式文 件,要求所有预定年复利率高于2.5%的保险险种于6月10日停 止销售。然而,究竟有多少家保险公司对此积极执行。从经营 角度讲,抢卖高预定利率保单无异于“慢性自杀”。然而这种 极端非理性的行为,到底何时才能制止?

  去年6月10日,中国人民银行决定再次降低金融机构存贷款 利率。为了避免利差损风险的积叠,中国保险监督管理委员会 于当日下午就向国内各从事寿险业务的保险公司下发了正式文 件,要求所有预定年复利率高于2.5%的保险险种于6月10日停 止销售。但某些寿险公司及其代理人却利用“时间差”,大搞 寿险促销活动。据笔者的一位在保险公司工作的朋友透露,大 部分保险代理人都是在10号中午得知险种调整这一信息的,于 是许多代理人赶紧给他们的客户或准客户打电话,希望他们能 利用有限的时间抢购一批预定利率在5%左右的险种。一时间保 险公司人满为患,出单、承保等内勤系统彻夜灯火通明,加班 加点应付。

  然而,究竟有多少家积极执行,在低回报预期的情形下, 抢卖高预定利率保单,从经营角度讲,无异于“慢性自杀”。 然而这种极端非理性的行为,到底何时才能制止呢?为什么会 在中国保险市场上“蔚然成风”,屡禁不止呢?究其原因,乃 是现行的保险代理人佣金制度在作怪。

 

弊端百出,不改不行

  目前,我国各寿险公司多采用个人代理人展业的方式,个 人代理人不被视作公司的内部职工,他们的收入完全来自保险 公司支付的寿险佣金。我国的寿险佣金支付一般具有以下特点: (一)佣金支付集中在保险期间的前两三年,即在保险期间的 头两、三年佣金率很高,而以后各年佣金率极低以至可以忽略 不计或干脆为零;(二)佣金按月支付,保险公司每月底根据 代理人当日推销保险为寿险公司挣得的保费收入计算佣金,次 月初即支付佣金;(三)寿险公司对不同险种规定不等的佣金 率;(四)寿险公司向代理人支付的佣金,在投保人投保时, 从投保人所交的保费中扣回,即由投保人承担代理人的佣金。

  这种佣金及时集中支付的办法固然能够刺激寿险代理人从 广度和深度上积极开拓保险市场,但其弊端也十分明显,概括 起来主要有以下两个方面:

  (一)丑化了保险在公众心目中的形象。一些寿险代理人 在佣金刺激下,往往对推销对象采取“软磨硬缠”、“不达目 的、誓不罢休”的做法。这造成了许多公众的逆反心理,使他 们对保险由“疏而远之”发展到“惧而远之”。笔者曾见到一 住宅区门口贴出“寿险代理人不得入内”的告示。本来保险是 一个很好的东西,它不仅能够保障人们的财产、生命和健康, 而且对于提高人们的生活水平也具有重要作用,但“及时集中 支付式”佣金制度所致的“急于求成”和“粗放型”的推销方 式,却闹了个让人害怕惹人烦的结局,这不能不说是中国保险 业的一大悲哀。

  (二)导致许多“问题保单”的存在。由于保险代理人的 佣金只同险种、保费挂钩,所以保险代理人在推销保单时,会 想方设法诱导客户投保佣金率高、保费高的险种,而对于投保 人究竟需要哪些保险保障、缴保费需要的经济实力有多大、日 后保单能否继续保持效力等等,他们都没有多大关切程度。这 样一来,可保可不保的保了,甚至明知不可保的,代理人也会 帮着隐瞒实情,促成保险人保了。正所谓“不管白菜、青菜, 捡到筐里都是菜”。“问题保单”的大量存在,将会带来两种 严重后果:要么导致“逆选择”的出现,增大保险人日后的赔 付;要么引发大量退保事件,造成投保人和保险人“两败俱伤 ”。1998年席卷全国各大城市的“退保潮”余波未平,如今, 新一轮的退保又已是“山雨欲来风满楼”。对此,各寿险公司 应该有所深思。

  

长期沿用,原因何在

  中国寿险业为什么会如此热衷“及时集中支付式”佣金制 度呢?这主要是由体制、保险业的经营特点和监管制度等原因 造成的。

  首先,从体制的原因来看,我国的经济发展长期实行的是 一种外延式扩张的模式。各保险公司为了把“蛋糕”做大,大 搞特搞人海战术,不惜用高佣金回报招揽代理人。

  其次,从保险业经营的特点来看,保险经营是建立在“大 数法则”基础上的。从其业务链条来看,它的一个表象是:保 费增长越快,表明市场份额越大;市场份额越大,说明投保人 数越多。于是乎,风险越容易分散,平均风险也越容易降低。 由此可见,保险业自身的特点决定了寿险公司有一种利用“佣 金刺激”铺大摊子的冲动。其实,保险公司接受新业务还应受 到承保能力的限制。业务量扩大,虽可能分散风险,但却也在 提高责任。若吸收的业务质量低劣,不仅不会降低经营风险, 相反却会削弱承保能力。

  再次,从法律规定的方面看,我国《保险管理暂行规定》 第6条规定:“保险公司应根据保费收入增加数额申请设立分支 机构。保险公司的保费收入每增加人民币1亿元,可在业务活动 区域内申请设立一家公司。分公司保费收入每增加人民币5000 万元,可在辖区内申请设立一家支公司。支公司保费收入每增 加人民币2000万元,可以在辖区内申请设立一个办事处。”可 见,这种规定将会激励保险公司以“保费收入增加额”为中心, 使各项经营管理活动都围绕这一中心展开。为促成保费提升, 采用刺激性较强的“及时集中支付式”佣金制度当属自然。

  

制度改革,路在何方

  随着保险市场开放度的日益提高,如果我国保险公司仍一 味沿循“唯保费收入论英雄”的发展模式,势必会被“淘汰出 局”。“粗放型”经营方式行不通了!“及时集中支付式”佣 金制度不改不行了!有识之士指出商业保险公司应以效益为中 心,注重内涵式、集约性发展。也就是说,在承保能力允许的 范围内,注重业务的质量,提高续保率,降低赔付率,保持利 润规模的稳定增长。

  古人云:“他山之石,可以攻玉”。改革旧佣金制度时, 我们有必要去借鉴世界上其他国家的有益经验。下列几种佣金 制度就很值得我们思考、效仿。

  1.均衡佣金制度或平准佣金制度。在整个保险期间或投保 人交保费期间,寿险公司每年向代理人支付一次佣金,每年支 付佣金相等。投保人一旦退保,寿险公司就停止支付佣金。

  2.佣金取缔制度。对投保后在规定的期限(如一年)内退 保的保单,寿险公司不向代理人支付佣金,已支付的佣金从以 后的应付佣金或代理人上岗保证金中扣除。

  3.保单续保率积分佣金制度。寿险公司核保部门或专职的 保单考评部门对签发的保单逐一进行评估,考察其持久性。考 评项目包括在保险金额、缴费方式、营销员与投保人关系及其 相互交流情况、投保人财务收支状况等等。考评人员逐项打分, 根据每份保单的考评积分及其对应的佣金率计算佣金额。

  经验表明,采用上述佣金制度,寿险营销员会认真分析客 户对保险保障的需求,坦诚讲解保险条款,如实告知各种保险 事项。一句话,千方百计维持保单的长期有效。

  此外,保险公司还应改变当前对代理人的激励仅仅局限于 单一的物质手段的做法,考虑如何使管理实现软性化。据笔者 了解,现在的代理人已不再是纯粹意义上的经纪人,他们大都 有很强的自主意识及决策欲望,想实现自我价值。因此激励手 段应由单纯的发钱转向发钱+发精神+发权力。发精神指强调 用企业文化满足人们的归属感、安全感、荣誉感;发权力即实 现决策民主化。近两三年来,世界上那些知名的大型保险集团 的组织结构都在由过去的塔式向扁平化转变。这种权力重点下 移的新结构不仅提高了效率和反应速度,也满足了人们对权力 的欲望。

  佣金制度的改革涉及方方面面的利益,决不可能一蹴而就。 它不仅需保险公司自身的不懈努力,而且还得凭借保监会的大 力协助。目前保监会当务之急所要做的乃是改变以保费收入为 标准考核保险公司经营业绩、批准分支机构设立的做法,而建 立起一套以经济效益为核心兼顾社会效益的新考核指标体系, 从制度上引导保险公司走效益发展之路。中国寿险市场该和旧 佣金制度挥手告别了!


2000年02月23日 摘自新华社


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